Strategien für die Zukunft

Einen verstärkten Antrieb für diese Bemühungen zur Serviceoptimierung stellt natürlich auch die EU-Vermittlerrichtlinie dar, die die Entwicklung unterstützt, dass Investitionen in Allways-Online-Lösungen, Allfinanz-Konzepte, ganzheitliche Beratungsansätze, Expertensysteme sowie Beratungsdokumentationen an Bedeutung gewinnen und quantitativ zunehmen. Weiterhin soll durch Kundensegmentierung, Kunden- bzw. Cross-Selling-Analysen und CRM-Systeme intensiv an einer „wertorientierten Vertriebssteuerung“ gearbeitet werden, die die Kunden hinsichtlich ihrer Wertigkeit definiert und ein differenzierteres Arbeiten ermöglicht. Ebenso stehen Adressqualifizierungen, Dialog- und After-Sales-Marketing auf der Investitionsliste für eine konsequente Ertragsorientierung im Vertrieb, bei gleichzeitiger Umsetzung der geplanten Mehrwertleistungen für den Kunden.

Dennoch können all diese Maßnahmen nicht verhindern, dass der gebundene Versicherungsaußendienst zukünftig Bedeutung einbüßen wird. Denn der Maklervertrieb hat mittlerweile die Spitzenposition in punkto Wachstumserwartungen der Versicherer eingenommen, auf Platz 2 knapp dahinter befindet sich der Bankenvertrieb. Drei Viertel der interviewten Gesellschaften sehen das größte Wachstumspotenzial für den Versicherungsvertrieb bei Maklern und zwei Drittel bei Sparkassen und Banken. Attraktive Marktnischen seien sowohl der Point-of-Sale-Vertrieb als auch der Internet- bzw. Direktvertrieb.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass für die folgenden drei Jahre die „Servicequalität“, die „EU-Vermittlerrichtlinie“ und eine „Wertorientierte Vertriebssteuerung“ die wichtigsten strategischen Handlungsgebiete der Assekuranz darstellen. Letztlich bleibt vorerst offen, ob diese Prognosen in Zukunft tatsächlich auch so eintreffen werden, jedoch lässt sich eines mit Sicherheit sagen, und zwar, dass die Erschließung neuer Vertriebsmöglichkeiten sowie das Wachstum im Versicherungswesen hoch aktuelle Themen sind.

Diese Zukunftsstudie wurde vom Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut psychonomics AG in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswesen (ivw, FH Köln) unter dem Titel „Assekuranz- Marktstrategien 2008“ durchgeführt.